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O Valor de Vida Útil do Cliente (CLV) é uma das métricas mais importantes a serem mensuradas em qualquer empresa em crescimento. As empresas podem mensurar quanto tempo levará para recuperar o investimento necessário para conquistar um novo cliente, como os custos de vendas e marketing, medindo o CLV com base no custo de aquisição de clientes (CAC).
Se você quer que sua empresa adicione ao seu portfólio clientes que a fortaleçam, é muito importante saber qual é o valor da vida útil do cliente do seu líder de vendas e como calculá-lo.
O valor da vida útil do cliente é uma métrica que mostra a receita total que uma empresa pode razoavelmente esperar de apenas um cálculo de cliente. Ela leva em consideração o valor da receita de um cliente e compara esse valor com a vida útil de um cliente esperado da empresa. As empresas usam essa métrica para determinar os segmentos de clientes importantes que são mais valiosos para a empresa.
Você precisa calcular o valor médio de compra para calcular o valor da vida útil do cliente e, em seguida, multiplicar esse número pela taxa média de frequência de compra para determinar o valor para o cliente. Em seguida, após calcular o valor da vida útil média do cliente, você pode multiplicar esse valor pelo valor do cliente para determinar o valor da vida útil do cliente.
Você precisa agir passo a passo para calcular o valor da vida útil do cliente (CVL). Agora, darei 5 etapas e 5 fórmulas de cálculo para fazer esse cálculo e chegar ao CLV de uma vez por todas.
Não vamos tomar a Epicmycin como exemplo desta vez. Como exemplo mais visual, vamos calcular o valor médio da vida útil de um cliente da Starbucks;
A-Calcule o valor médio de compra: Um cliente médio do Starbucks gasta aproximadamente 20 liras liras em cada visita. Podemos calcular isso calculando a média do dinheiro que um cliente gasta em cada visita durante a semana. Se eu fosse ao Starbucks 3 vezes por semana e gastasse 60 liras no total, meu valor médio de compra seria de 20 liras liras.
Valor médio de compra - VPA = Faturamento total / número de pedidos
Após calcular o valor médio de compra de um cliente, você pode repetir o cálculo para os 100 clientes aos quais fez a pesquisa de mercado. Em seguida, some cada média e divida esse valor pelo número de clientes pesquisados (100) para obter o valor médio de compra. O resultado seria acima do meu valor médio de compra; digamos, 24 TL em média para 100 clientes.
B- Calcular a frequência média de compras: Precisamos saber quantas vezes um cliente médio visita o site por semana. Digamos que a média observada entre 100 clientes em uma pesquisa de mercado foi de 4,2 visitas. Isso resulta em uma frequência média de compras de 4,2.
Taxa média de frequência de compra - APFR = Número de pedidos / Número de clientes
C- Calcular o valor médio para o cliente: Agora, como sabemos quanto um cliente médio gasta e quantas vezes ele visita a loja por semana, podemos determinar o valor para o cliente. Para isso, precisamos analisar 100 clientes, um por um, e então multiplicar o valor médio de compra pela frequência média de compra. Isso nos permite saber quanto o cliente gera de renda para a Starbucks em uma semana. Após repetir esse cálculo para todos os 100 clientes, encontramos o valor médio para o cliente.
Valor médio do cliente - ACV = Valor médio de compra (APV) - Taxa média de frequência de compra (APFR)
D- Calcular a vida útil média de uso do cliente: Para calcular a vida útil média do cliente do Starbucks, precisamos perguntar há quantos anos cada cliente prefere o Starbucks. Os números obtidos de cada cliente nos permitiriam fazer esse cálculo.
Vida útil média do cliente - ACL = Tempo total de uso do cliente / Número de clientes
E- e final: Calcular o valor da vida útil do cliente: Após determinar o valor médio do cliente e a vida útil média do cliente, podemos usar esses dados para calcular o CLV. Nesse caso, precisamos multiplicar o valor médio do cliente por 52 inicialmente. Como medimos os clientes em seus hábitos semanais, precisamos multiplicar os valores do cliente por 52 para refletir sua média anual. Em seguida, multiplique esse número pelo valor da vida útil do cliente (ACL: 7 anos) para obter o CLV. Esse valor é 8.736 TL (52 semanas x 24 TL x 7 anos (8.736) para clientes da Starbucks.
Valor da vida útil do cliente - CLV = Valor médio do cliente * vida útil média de uso do cliente
Conquistar um novo cliente pode ser um trabalho caro. De fato, um artigo publicado pela Harvard Business Review descobriu que conquistar um cliente pode custar de 5 a 25 vezes mais do que manter um cliente atual. Além disso, outra pesquisa realizada pela Bain & Company mostrou que um aumento de 5% na taxa de retenção pode levar a um aumento no lucro entre 25% e 95%. Isso obriga sua empresa a definir e desenvolver os clientes mais valiosos que interagem com ela. Portanto, você obtém mais receita total, o que leva a um aumento no valor da vida útil do cliente.
Métricas:
Métrica | Percentual de Dias no Campo ( Days in the field % )
Métrica | Taxa de Acerto ( Strike Rate )
Métrica | % de Compartilhamento Geográfico ( Geo Share% )
Métrica | Taxa de Rotatividade da Força de Vendas Voluntária% ( Voluntary Sales Force Turnover Ratio% )
Métrica | % do Tempo Gasto em Treinamento no FLSM ( % of FLSM Time Spent on Coaching )
Métrica | Participação de Voz ( Share of Voice )
Métrica | Proporção de Bens Livres% ( Free Good Ratio% )
Métrica | Tamanho da Gota ( Drop Size )
Métrica | Taxa de Prevalência do Cliente ( Customer Prevalence Rate )
Métrica | Cobertura ( Coverage )
Métrica | Vendas por Representante (Sales per Rep)
Métrica | Efeito de transferência (Carryover Effect)
Métrica | Alcance da frequência de chamadas alvo - TCFA% (Target Call Frequency Achievement)
Métrica | Índice de Crescimento (Growth Index)
Métrica | Índice de Mercado (Market Index)
Métrica | Participação de Mercado (Market Share)
Métrica | Medidas (Measures)
Métrica | Períodos (Periods)
Métrica | Vendas incrementais (Incremental Sales)
Métrica | Crescimento de Vendas (Sales Growth)
Métrica | Realização% (Realization%)
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