✔ Programação GLOBAL®: Métrica

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Gerenciar uma equipe de vendas é uma tarefa estressante. Os gerentes de vendas são responsáveis pelo sucesso da equipe, tanto coletiva quanto individualmente. Todos devem apresentar o melhor desempenho possível. Caso contrário, a situação deve ser alterada o mais rápido possível.

Como um gerente de vendas pode mensurar o retorno do investimento de cada vendedor de uma equipe de forma eficiente? A resposta é uma combinação de fatores quantitativos e qualitativos.

Simplificando, calcular o ROP do representante de vendas envolve medir os ganhos menos o custo, dividir o número obtido pelo custo e multiplicar por 100 para obter uma porcentagem, assim:

ROI do representante de vendas = ((Todo o faturamento produzido pelo representante de vendas - Todos os custos de investimento) / Todos os custos de investimento) x 100

Ao calcular o ROI de qualquer funcionário, considerar os custos de emprego e treinamento é a primeira opção. Se você pensar de forma abrangente, o cálculo do retorno, em linhas gerais, consiste em: subtrair todos os custos (emprego, treinamento, salário, participação em despesas com a marca, participação em despesas sem marca, benefícios complementares, etc.) do faturamento gerado pelo representante de vendas e dividir o valor restante por todos os custos.

Mas esse cálculo é muito analítico e improdutivo. O retorno de um representante de vendas vai além disso. A instituição relevante, a estrutura organizacional, os relacionamentos, a rede social e a tabela de valores da organização têm um efeito multiplicador. Uma boa organização faz seus funcionários ganharem e a si mesma, aumentando suas competências. É benéfico iniciar o ciclo com base nesse "foco humano", em vez da rotatividade.

Existem vários métodos e cálculos universais para aumentar o ROI do Rep (período de aceleração).

1. Método do Ciclo de Vendas  :  Aceleração = Duração do Ciclo de Vendas + 45 Dias.  Esta fórmula varia dependendo do ciclo de vendas da sua empresa e do tempo gasto no primeiro treinamento.
2. Obtenção de Cota  :  Aceleração = Tempo para Atingir a Cota de 100%. Já expliquei essa métrica em detalhes. Ela calcula o tempo até que um representante de vendas atinja 100% da cota.
3. Treinamento e Prazo de Trabalho:  Ramp-up = Tempo de Treinamento + Tempo do Ciclo de Vendas + Experiência  . Esta fórmula tem o maior potencial de precisão, pois abrange diversas áreas de importância. Mas também pode ser difícil precisar números.

Além de alguns fatores quantitativos que afetam o retorno do investimento de um vendedor listados acima, há algumas questões “focadas no ser humano” que são mais difíceis de mensurar, mas importantes.

■ Impacto de um vendedor na equipe. Seja por uma negativa direta ou por uma distração constante, uma pessoa pode definitivamente prejudicar a eficácia de toda a equipe. Resolva os problemas assim que surgirem e, se um indivíduo continuar a afetar negativamente a eficiência de toda a equipe, ele deverá ser transferido para outro departamento ou demitido. Da mesma forma, vendedores que dão energia à equipe e fortalecem a concorrência podem obter mais retorno com cálculos de métricas. A condição denominada ROI invisível cria um efeito multiplicador.

■ Satisfação de um vendedor com o trabalho. Um vendedor insatisfeito terá dificuldade em apresentar o melhor desempenho e gerar ROI. Por outro lado, o retorno aumenta à medida que a satisfação aumenta.