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O Representante de Vendas pode ter uma alta taxa de sucesso em ligações de vendas, sua cobertura pode ser perfeita, mas ainda há um KPI que você deve considerar. É o retorno financeiro de cada ligação de vendas. Simplificando: se o seu Representante, que teve 20 vendas bem-sucedidas em março, fez você ganhar US$ 145.000 com essas vendas, o tamanho da queda é: US$ 145.000 / 20 = US$ 7.250. Isso significa que ele tem um volume de vendas de US$ 7.250 em cada atividade de vendas.
Vamos visualizar assim: Você iniciou uma grande campanha. Sua equipe de vendas, composta por 100 pessoas, iniciou ligações para pedidos em farmácias. O número de pedidos de cada um dos seus Representantes é diferente, assim como o faturamento total da campanha. Representante A: recebeu 30 pedidos, obtendo um faturamento de US$ 25.000. Representante B: recebeu 17 pedidos, obtendo um faturamento de US$ 225.000.
Drop Size = Volume de negócios obtido / número de pedidos (ou número de chamadas bem-sucedidas)
O valor da queda do Representante A, de acordo com a fórmula: 250.000 / 30 = 8.333$, e o valor da queda do Representante B é: 13.235$. O Representante B obteve uma receita de vendas com uma queda maior, com menos esforço e menor custo de chamada.
Então, precisamos comemorar e dar bônus generosos ao Representante B? Se você ler atentamente as métricas escritas até agora, provavelmente perceberá que medir a atividade da força de vendas nunca se trata de considerar apenas um KPI. Você precisa considerar de 3 a 4 KPIs diferentes ao mesmo tempo, dependendo da sua estratégia. Por quê? Porque o Representante C aparece naquele momento. Ele/ela recebe um pedido de US$ 200.000 de apenas uma farmácia. Tamanho da Queda = US$ 200.000. Bem, é algo desejado? Talvez sim. Mas a empresa que é gerenciada com muitos dados acredita em um conceito chamado "prevalência de clientes". Isso significa que se seus Representantes realizam todo o seu faturamento com 2 a 3 clientes, se esse cliente for perdido um dia, isso causará problemas. Como existe um valor de vida útil do cliente para cada cliente, ele pode acabar um dia. O que deve ser feito é manter a prevalência e receber pedidos de vários clientes. O risco é distribuído. O tamanho da queda pode posicioná-lo neste ciclo da seguinte forma: Qual é a sua expectativa de faturamento para um pedido excedente? Digamos que seja US$ 7.500. Se você tentar diminuir o número de Reps abaixo disso, você o equilibrará com a prevalência.
Métricas :
1. Métrica | Realização de Chamadas Não Direcionadas e AB% (Non Targeted and AB Call Realization%)
2. Métrica | Visitas Diárias (Calls per day)
3. Métrica | (Cost per call)
4. Métrica | Custo por Chamada (Sales Force Headcount Ratio%)
5. Métrica | Proporção de Efetivo da Força de Vendas% (Compound Annual Growth Rate (CAGR))
6. Métrica | Taxa de Crescimento Anual Composta (CAGR) (Coaching per Rep & Development plan per Rep & Dual call days in the field)
7. Métrica | Coaching por Representante e Plano de Desenvolvimento por Representante e Dias de Plantão Duplo em Campo (Coaching per Rep & Development plan per Rep & Dual call days in the field)
8. Métrica | Taxa de Rotatividade de Estoque e Média de Dias de Estoque (Inventory Turnover Rate & Average Days of Inventory)
9. Métrica | Amplitude de Controle (Span of control)
10. Métrica | Precisão da Previsão % (Forecast Accuracy %)
11. Métrica | % de e-Mails Aprovados - % de e-Mails Revisados na Abertura - % de Ligações Telefônicas - % de Participantes do Webcast (% of Approved Email - % of Opening-reviewed Mail - % of Phone Call - % of Webcast Attendee)
12. Métrica | % de Detalhamento Remoto (% of Remote Detailing)
13. Métrica | Contribuição para o Crescimento % / Participação no Crescimento % (Contribution to Growth % / Share of Growth%)
14. Métrica | Índice de Pontuação de Coaching (Coaching Score Index)
15. Métrica | Taxa de Marketing de Circuito Fechado (CLM% - Closed loop marketing rate)
16. Métrica | Realização do Orçamento de Bônus de Vendas% (Sales Bonus Budget Realization%)
17. Métrica | Vendas Médias Diárias (Daily Average Sales)
18. Métrica | Participação no Mercado de Medicamentos Prescritos - MS% Prescrito e Crescimento de Medicamentos Prescritos - PPG% prescrito (Prescription Market Share- Rx MS% & Prescription Growth - Rx PPG%)
19. Métrica | Estimativa de Realização do Fim do Ciclo (Estimated End of Cycle Realization)
20. Métrica | Crescimento Delta (Delta Growth)
21. Métrica | Valor da Vida Útil do Cliente - CLV ( Customer Lifetime Value )
22. Métrica | % da Força de Vendas Incentivada ( % of Incentivized Sales Force )
23. Métrica | % da Taxa de Vacância ( Vacancy Rate% )
24. Métrica | Rentabilidade Acumulada de Longo Prazo (LTIC) e Retorno sobre Investimento Adicional (IROI) ( Long-term cumulative profitability and Return on additional investment )
25. Métrica | % da Curva de Concentração ( Concentration Curve% )
26. Métrica | Índice de Oportunidades de Negócios / Índice de Potencial / Índice de Carga de Trabalho ( Business Opportunity Index / Potential Index / Workload Index )
27. Métrica | Curva de Resposta ( Response Curve )
28. Métrica | Aumento de Vendas ( Sales Ramp-up )
29. Métrica | Custo de Aquisição de Clientes - CAC ( Customer Acquisition Cost )
30. Métrica | % da Taxa de Rotatividade ( Churn Rate% )
31. Análise de Variação de Lucros: Real vs Meta em DAX
32. Métrica | Percentual de Dias no Campo ( Days in the field % )
33. Métrica | Taxa de Acerto ( Strike Rate )
34. Métrica | % de Compartilhamento Geográfico ( Geo Share% )
35. Métrica | Taxa de Rotatividade da Força de Vendas Voluntária% ( Voluntary Sales Force Turnover Ratio% )
36. Métrica | % do Tempo Gasto em Treinamento no FLSM ( % of FLSM Time Spent on Coaching )
37. Métrica | Participação de Voz ( Share of Voice )
38. Métrica | Proporção de Bens Livres% ( Free Good Ratio% )
39. Métrica | Tamanho da Gota ( Drop Size )
40. Métrica | Taxa de Prevalência do Cliente ( Customer Prevalence Rate )
41. Métrica | Cobertura ( Coverage )
42. Métrica | Vendas por Representante (Sales per Rep)
43. Métrica | Efeito de transferência (Carryover Effect)
44. Métrica | Alcance da frequência de chamadas alvo - TCFA% (Target Call Frequency Achievement)
45. Métrica | Índice de Crescimento (Growth Index)
46. Métrica | Índice de Mercado (Market Index)
47. Métrica | Participação de Mercado (Market Share)
48. Métrica | Medidas (Measures)
49. Métrica | Períodos (Periods)
50. Métrica | Vendas incrementais (Incremental Sales)
51. Métrica | Crescimento de Vendas (Sales Growth)
52. Métrica | Realização% (Realization%)
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