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É uma métrica que permite analisar qual % do crescimento e de qual representante de vendas ocorreu em um determinado período. Graças a isso, é medido em qual zona/distribuição de representantes o crescimento observado na imagem geral é efetivamente obtido.
Contribuição para o crescimento% = (Vendas do representante no período anterior - Vendas do representante neste período) / (Vendas nacionais do período anterior - Vendas nacionais deste período))*100
A contribuição para o crescimento não se baseia apenas no representante de vendas. Além disso, o critério utilizado para o crescimento em comparação ao período anterior é calculado considerando todos os fatores que contribuem para o crescimento, sejam positivos ou negativos.
Por exemplo; digamos que um produto em voga tenha vendas de US$ 10 milhões no final de 2019, quando os números de vendas atingirem US$ 14 milhões no final de 2020, os fatores que contribuem para o crescimento podem ser os seguintes:
- $ contribuição do aumento das vendas de caixas
- $ contribuição do aumento de preço
- $ perda por redução de preço
- $ contribuição de novos lançamentos
- $ contribuição da nova forma/enriquecimento do produto (lançamento da nova forma do produto em voga)
- $ contribuição do efeito Mix (as vendas são principalmente de produtos de alto preço)
- $ contribuição do desvio de bens gratuitos (menos bens gratuitos foram dados, aumenta TL)
- Perdas ocorreram devido à descontinuidade do produto (retirada, descontinuação da fabricação, etc.)
Todos esses critérios de análise de GAP vão de 10 milhões de dólares a 14 milhões de dólares como porcentagem e mostram de onde vem a contribuição de forma muito clara.
Métricas :
1. Métrica | Realização de Chamadas Não Direcionadas e AB% (Non Targeted and AB Call Realization%)
2. Métrica | Visitas Diárias (Calls per day)
3. Métrica | (Cost per call)
4. Métrica | Custo por Chamada (Sales Force Headcount Ratio%)
5. Métrica | Proporção de Efetivo da Força de Vendas% (Compound Annual Growth Rate (CAGR))
6. Métrica | Taxa de Crescimento Anual Composta (CAGR) (Coaching per Rep & Development plan per Rep & Dual call days in the field)
7. Métrica | Coaching por Representante e Plano de Desenvolvimento por Representante e Dias de Plantão Duplo em Campo (Coaching per Rep & Development plan per Rep & Dual call days in the field)
8. Métrica | Taxa de Rotatividade de Estoque e Média de Dias de Estoque (Inventory Turnover Rate & Average Days of Inventory)
9. Métrica | Amplitude de Controle (Span of control)
10. Métrica | Precisão da Previsão % (Forecast Accuracy %)
11. Métrica | % de e-Mails Aprovados - % de e-Mails Revisados na Abertura - % de Ligações Telefônicas - % de Participantes do Webcast (% of Approved Email - % of Opening-reviewed Mail - % of Phone Call - % of Webcast Attendee)
12. Métrica | % de Detalhamento Remoto (% of Remote Detailing)
13. Métrica | Contribuição para o Crescimento % / Participação no Crescimento % (Contribution to Growth % / Share of Growth%)
14. Métrica | Índice de Pontuação de Coaching (Coaching Score Index)
15. Métrica | Taxa de Marketing de Circuito Fechado (CLM% - Closed loop marketing rate)
16. Métrica | Realização do Orçamento de Bônus de Vendas% (Sales Bonus Budget Realization%)
17. Métrica | Vendas Médias Diárias (Daily Average Sales)
18. Métrica | Participação no Mercado de Medicamentos Prescritos - MS% Prescrito e Crescimento de Medicamentos Prescritos - PPG% prescrito (Prescription Market Share- Rx MS% & Prescription Growth - Rx PPG%)
19. Métrica | Estimativa de Realização do Fim do Ciclo (Estimated End of Cycle Realization)
20. Métrica | Crescimento Delta (Delta Growth)
21. Métrica | Valor da Vida Útil do Cliente - CLV ( Customer Lifetime Value )
22. Métrica | % da Força de Vendas Incentivada ( % of Incentivized Sales Force )
23. Métrica | % da Taxa de Vacância ( Vacancy Rate% )
24. Métrica | Rentabilidade Acumulada de Longo Prazo (LTIC) e Retorno sobre Investimento Adicional (IROI) ( Long-term cumulative profitability and Return on additional investment )
25. Métrica | % da Curva de Concentração ( Concentration Curve% )
26. Métrica | Índice de Oportunidades de Negócios / Índice de Potencial / Índice de Carga de Trabalho ( Business Opportunity Index / Potential Index / Workload Index )
27. Métrica | Curva de Resposta ( Response Curve )
28. Métrica | Aumento de Vendas ( Sales Ramp-up )
29. Métrica | Custo de Aquisição de Clientes - CAC ( Customer Acquisition Cost )
30. Métrica | % da Taxa de Rotatividade ( Churn Rate% )
31. Análise de Variação de Lucros: Real vs Meta em DAX
32. Métrica | Percentual de Dias no Campo ( Days in the field % )
33. Métrica | Taxa de Acerto ( Strike Rate )
34. Métrica | % de Compartilhamento Geográfico ( Geo Share% )
35. Métrica | Taxa de Rotatividade da Força de Vendas Voluntária% ( Voluntary Sales Force Turnover Ratio% )
36. Métrica | % do Tempo Gasto em Treinamento no FLSM ( % of FLSM Time Spent on Coaching )
37. Métrica | Participação de Voz ( Share of Voice )
38. Métrica | Proporção de Bens Livres% ( Free Good Ratio% )
39. Métrica | Tamanho da Gota ( Drop Size )
40. Métrica | Taxa de Prevalência do Cliente ( Customer Prevalence Rate )
41. Métrica | Cobertura ( Coverage )
42. Métrica | Vendas por Representante (Sales per Rep)
43. Métrica | Efeito de transferência (Carryover Effect)
44. Métrica | Alcance da frequência de chamadas alvo - TCFA% (Target Call Frequency Achievement)
45. Métrica | Índice de Crescimento (Growth Index)
46. Métrica | Índice de Mercado (Market Index)
47. Métrica | Participação de Mercado (Market Share)
48. Métrica | Medidas (Measures)
49. Métrica | Períodos (Periods)
50. Métrica | Vendas incrementais (Incremental Sales)
51. Métrica | Crescimento de Vendas (Sales Growth)
52. Métrica | Realização% (Realization%)
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