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As curvas de concentração de mercado dão uma ideia da cobertura ideal que os produtos devem atingir por cliente/filial. Para a análise da concentração do nosso produto Epicmicin, questionários contendo o número de pacientes atendidos por médico e o número de prescrições prescritas podem ser utilizados como fonte. Nos cálculos de concentração de mercado e de produto, é analisado quanto de 20% do total de vendas em farmácias ou médicos está envolvido na especialidade relevante.
Quanto maior a concentração do mercado, menor será o número ideal de médicos a serem alcançados. Em mercados com baixa concentração, o número de prescrições é distribuído entre os especialistas e espera-se que o número de médicos a serem consultados para atingir a meta de vendas aumente. Isso leva ao crescimento da equipe de vendas.
Os médicos que prescrevem na área relevante/clientes compradores são classificados do maior valor de prescrição/vendas para o menor para cálculo.
Se você classificar o número de prescrições escritas por internistas durante um certo período de tempo (por exemplo, no período de 1 mês) do maior para o menor no campo de ácido épico de amoxicilina (molécula), ingrediente ativo da epimisina, ou anti-infecciosos, área de tratamento, e calcular quantas da receita total produzem o primeiro grupo de 20%, isso dá a concentração de mercado.
Concentração de mercado = Vendas criadas pelos clientes classificados nos primeiros 20% em número / Vendas criadas por todos os clientes
Para médicos internistas, esse número pode ser o seguinte: 125.000 prescrições são produzidas no total em 1 mês. Na classificação feita do médico que prescreve mais para o que prescreve menos, se 1.200 pessoas, ou seja, 20% de 6.000 médicos internistas, declararem que prescreveram 73.000 de 125.000 prescrições, a concentração de mercado é de 58%.
Da mesma forma, se você fizer um cálculo semelhante para o produto Epicmisin, poderá encontrar a concentração do produto. Se a concentração do produto Epicmisin aumentar em 65%, você terá a chance de produzir uma receita alta, mesmo atendendo a 20% dos médicos internistas. Esse número é ainda melhor do que o de seus concorrentes no mercado. Você pode pensar que tem uma percepção de marca forte.
Concentração do produto = Vendas criadas pelos clientes classificados nos primeiros 20% como número para o seu produto / Vendas criadas por todos os clientes
Aqui, se você trabalhar tanto para a concentração de mercado quanto para a concentração de produtos para diferentes especialidades/clientes e representá-las em uma grade com Prescrição no eixo Y e % Médico no eixo X, obterá curvas de concentração. Observar essas curvas determinará sua estratégia de cobertura. Encontrar o número ideal e manter sua força de vendas em um número ideal torna-se possível.
Métricas :
1. Métrica | Realização de Chamadas Não Direcionadas e AB% (Non Targeted and AB Call Realization%)
2. Métrica | Visitas Diárias (Calls per day)
3. Métrica | (Cost per call)
4. Métrica | Custo por Chamada (Sales Force Headcount Ratio%)
5. Métrica | Proporção de Efetivo da Força de Vendas% (Compound Annual Growth Rate (CAGR))
6. Métrica | Taxa de Crescimento Anual Composta (CAGR) (Coaching per Rep & Development plan per Rep & Dual call days in the field)
7. Métrica | Coaching por Representante e Plano de Desenvolvimento por Representante e Dias de Plantão Duplo em Campo (Coaching per Rep & Development plan per Rep & Dual call days in the field)
8. Métrica | Taxa de Rotatividade de Estoque e Média de Dias de Estoque (Inventory Turnover Rate & Average Days of Inventory)
9. Métrica | Amplitude de Controle (Span of control)
10. Métrica | Precisão da Previsão % (Forecast Accuracy %)
11. Métrica | % de e-Mails Aprovados - % de e-Mails Revisados na Abertura - % de Ligações Telefônicas - % de Participantes do Webcast (% of Approved Email - % of Opening-reviewed Mail - % of Phone Call - % of Webcast Attendee)
12. Métrica | % de Detalhamento Remoto (% of Remote Detailing)
13. Métrica | Contribuição para o Crescimento % / Participação no Crescimento % (Contribution to Growth % / Share of Growth%)
14. Métrica | Índice de Pontuação de Coaching (Coaching Score Index)
15. Métrica | Taxa de Marketing de Circuito Fechado (CLM% - Closed loop marketing rate)
16. Métrica | Realização do Orçamento de Bônus de Vendas% (Sales Bonus Budget Realization%)
17. Métrica | Vendas Médias Diárias (Daily Average Sales)
18. Métrica | Participação no Mercado de Medicamentos Prescritos - MS% Prescrito e Crescimento de Medicamentos Prescritos - PPG% prescrito (Prescription Market Share- Rx MS% & Prescription Growth - Rx PPG%)
19. Métrica | Estimativa de Realização do Fim do Ciclo (Estimated End of Cycle Realization)
20. Métrica | Crescimento Delta (Delta Growth)
21. Métrica | Valor da Vida Útil do Cliente - CLV ( Customer Lifetime Value )
22. Métrica | % da Força de Vendas Incentivada ( % of Incentivized Sales Force )
23. Métrica | % da Taxa de Vacância ( Vacancy Rate% )
24. Métrica | Rentabilidade Acumulada de Longo Prazo (LTIC) e Retorno sobre Investimento Adicional (IROI) ( Long-term cumulative profitability and Return on additional investment )
25. Métrica | % da Curva de Concentração ( Concentration Curve% )
26. Métrica | Índice de Oportunidades de Negócios / Índice de Potencial / Índice de Carga de Trabalho ( Business Opportunity Index / Potential Index / Workload Index )
27. Métrica | Curva de Resposta ( Response Curve )
28. Métrica | Aumento de Vendas ( Sales Ramp-up )
29. Métrica | Custo de Aquisição de Clientes - CAC ( Customer Acquisition Cost )
30. Métrica | % da Taxa de Rotatividade ( Churn Rate% )
31. Análise de Variação de Lucros: Real vs Meta em DAX
32. Métrica | Percentual de Dias no Campo ( Days in the field % )
33. Métrica | Taxa de Acerto ( Strike Rate )
34. Métrica | % de Compartilhamento Geográfico ( Geo Share% )
35. Métrica | Taxa de Rotatividade da Força de Vendas Voluntária% ( Voluntary Sales Force Turnover Ratio% )
36. Métrica | % do Tempo Gasto em Treinamento no FLSM ( % of FLSM Time Spent on Coaching )
37. Métrica | Participação de Voz ( Share of Voice )
38. Métrica | Proporção de Bens Livres% ( Free Good Ratio% )
39. Métrica | Tamanho da Gota ( Drop Size )
40. Métrica | Taxa de Prevalência do Cliente ( Customer Prevalence Rate )
41. Métrica | Cobertura ( Coverage )
42. Métrica | Vendas por Representante (Sales per Rep)
43. Métrica | Efeito de transferência (Carryover Effect)
44. Métrica | Alcance da frequência de chamadas alvo - TCFA% (Target Call Frequency Achievement)
45. Métrica | Índice de Crescimento (Growth Index)
46. Métrica | Índice de Mercado (Market Index)
47. Métrica | Participação de Mercado (Market Share)
48. Métrica | Medidas (Measures)
49. Métrica | Períodos (Periods)
50. Métrica | Vendas incrementais (Incremental Sales)
51. Métrica | Crescimento de Vendas (Sales Growth)
52. Métrica | Realização% (Realization%)
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