Métrica | Efeito de transferência (Carryover Effect)

#ProgramaçãoGlobal #Métricas #Vendas #Marketing #KPI #Carryover #Carryover Effect

☕DOE UM CAFÉ:

 Compre OS LIVROS DESTA SÉRIE 

As vendas de CO - Carryover - mostram quantas das vendas realizadas no 2º ano foram formadas no 1º ano pela suspensão das promoções da equipe de vendas ao final do 1º ano. As vendas realizadas com o efeito das promoções da equipe de vendas são transferidas para os anos seguintes.

As taxas de efeito de transferência afetam diretamente o tamanho da equipe de vendas. Como as vendas da promoção de produtos com alta taxa de transferência serão baixas, haverá menos suporte da equipe de vendas. Para produtos com baixa taxa de transferência, haverá necessidade de muito mais suporte da equipe de vendas. Em outras palavras, quanto maior a taxa de CO, menos você perde ao suspender a promoção do produto. Para produtos com baixa taxa de CO, os sinais de alerta começam a soar.

Carryover = 100 X Números de vendas sem promoção ativa / Números de vendas do ano passado

Por exemplo: realizamos vendas de 100 milhões de TL com operações de vendas ativas em 2024. Em 2025, a expectativa era de vendas de 120 milhões de TL. No entanto, decidimos suspender a promoção do produto. Ele não será mais operado ativamente em 2025. Se a equipe de vendas suspender a promoção ativa do produto, as vendas ficarão, sem dúvida, abaixo dos 120 milhões de TL planejados. Vamos supor que esse valor de vendas seja de 80 milhões de TL. Neste exemplo, Carryover = 100 x 80/100 = 80%.

Existem 3 métodos de cálculo diferentes para calcular as taxas de transferência com base no produto:

1- Análise percentual de crescimento de vendas por brick: Os bricks são ordenados pelo crescimento de vendas que realizam em comparação com o ano anterior. O valor do crescimento dos bricks nos últimos 10% é calculado como Carryover.

2- Análise R-quadrado: Regressão das vendas dos últimos 2 anos (R2Xc)

3- Análise de blocos vazios: O Carryover é calculado analisando o crescimento das vendas nos blocos que não foram chamados. Este é frequentemente o método mais fácil e mostra a transferência dos resultados de vendas diretas nos blocos vazios devido a diferentes razões (doença, tempo de emprego, ausência de licença). O período de lacuna é um parâmetro importante e os resultados são melhores quando há dados sem promoção por pelo menos 8 a 12 meses. Embora seja consideravelmente simples, eles não são frequentemente utilizados, exceto os blocos com lacunas de longo prazo. Os outros fatores a serem considerados neste estudo são: sazonalidade, o efeito de curto prazo de uma lacuna e o número de blocos vazios, que podem desempenhar um papel importante na validade dos resultados.

Métricas : 

 

• 1. Métrica | Realização de Chamadas Não Direcionadas e AB% (Non Targeted and AB Call Realization%)
• 2. Métrica | Visitas Diárias (Calls per day)
• 3. Métrica | (Cost per call)
• 4. Métrica | Custo por Chamada (Sales Force Headcount Ratio%)
• 5. Métrica | Proporção de Efetivo da Força de Vendas% (Compound Annual Growth Rate (CAGR))
• 6. Métrica | Taxa de Crescimento Anual Composta (CAGR) (Coaching per Rep & Development plan per Rep & Dual call days in the field)
• 7. Métrica | Coaching por Representante e Plano de Desenvolvimento por Representante e Dias de Plantão Duplo em Campo (Coaching per Rep & Development plan per Rep & Dual call days in the field)
• 8. Métrica | Taxa de Rotatividade de Estoque e Média de Dias de Estoque (Inventory Turnover Rate & Average Days of Inventory)
• 9. Métrica | Amplitude de Controle (Span of control)
• 10. Métrica | Precisão da Previsão % (Forecast Accuracy %)
• 11. Métrica | % de e-Mails Aprovados - % de e-Mails Revisados ​​na Abertura - % de Ligações Telefônicas - % de Participantes do Webcast (% of Approved Email - % of Opening-reviewed Mail - % of Phone Call - % of Webcast Attendee)
• 12. Métrica | % de Detalhamento Remoto (% of Remote Detailing)
• 13. Métrica | Contribuição para o Crescimento % / Participação no Crescimento % (Contribution to Growth % / Share of Growth%)
• 14. Métrica | Índice de Pontuação de Coaching (Coaching Score Index)
• 15. Métrica | Taxa de Marketing de Circuito Fechado (CLM% - Closed loop marketing rate)
• 16. Métrica | Realização do Orçamento de Bônus de Vendas% (Sales Bonus Budget Realization%)
• 17. Métrica | Vendas Médias Diárias (Daily Average Sales)
• 18. Métrica | Participação no Mercado de Medicamentos Prescritos - MS% Prescrito e Crescimento de Medicamentos Prescritos - PPG% prescrito (Prescription Market Share- Rx MS% & Prescription Growth - Rx PPG%)
• 19. Métrica | Estimativa de Realização do Fim do Ciclo (Estimated End of Cycle Realization)
• 20. Métrica | Crescimento Delta (Delta Growth)
• 21. Métrica | Valor da Vida Útil do Cliente - CLV ( Customer Lifetime Value )
• 22. Métrica | % da Força de Vendas Incentivada ( % of Incentivized Sales Force )
• 23. Métrica | % da Taxa de Vacância ( Vacancy Rate% )
• 24. Métrica | Rentabilidade Acumulada de Longo Prazo (LTIC) e Retorno sobre Investimento Adicional (IROI) ( Long-term cumulative profitability and Return on additional investment )
• 25. Métrica | % da Curva de Concentração ( Concentration Curve% )
• 26. Métrica | Índice de Oportunidades de Negócios / Índice de Potencial / Índice de Carga de Trabalho ( Business Opportunity Index / Potential Index / Workload Index )
• 27. Métrica | Curva de Resposta ( Response Curve )
• 28. Métrica | Aumento de Vendas ( Sales Ramp-up )
• 29. Métrica | Custo de Aquisição de Clientes - CAC ( Customer Acquisition Cost )
• 30. Métrica | % da Taxa de Rotatividade ( Churn Rate% )
• 31. Análise de Variação de Lucros: Real vs Meta em DAX
• 32. Métrica | Percentual de Dias no Campo ( Days in the field % )
• 33. Métrica | Taxa de Acerto ( Strike Rate )
• 34. Métrica | % de Compartilhamento Geográfico ( Geo Share% )
• 35. Métrica | Taxa de Rotatividade da Força de Vendas Voluntária% ( Voluntary Sales Force Turnover Ratio% )
• 36. Métrica | % do Tempo Gasto em Treinamento no FLSM ( % of FLSM Time Spent on Coaching )
• 37. Métrica | Participação de Voz ( Share of Voice )
• 38. Métrica | Proporção de Bens Livres% ( Free Good Ratio% )
• 39. Métrica | Tamanho da Gota ( Drop Size )
• 40. Métrica | Taxa de Prevalência do Cliente ( Customer Prevalence Rate )
• 41. Métrica | Cobertura ( Coverage )
• 42. Métrica | Vendas por Representante (Sales per Rep)
• 43. Métrica | Efeito de transferência (Carryover Effect)
• 44. Métrica | Alcance da frequência de chamadas alvo - TCFA% (Target Call Frequency Achievement)
• 45. Métrica | Índice de Crescimento (Growth Index)
• 46. Métrica | Índice de Mercado (Market Index)
• 47. Métrica | Participação de Mercado (Market Share)
• 48. Métrica | Medidas (Measures)
• 49. Métrica | Períodos (Periods)
• 50. Métrica | Vendas incrementais (Incremental Sales)
• 51. Métrica | Crescimento de Vendas (Sales Growth)
• 52. Métrica | Realização% (Realization%)

  

 

☕DOE UM CAFÉ:

👉 Não se esqueça de seguir André Bernardes no Linkedin. Clique aqui e me contate via What's App. 

Comente e compartilhe este artigo!

brazilsalesforceeffectiveness@gmail.com

,

Clique na imagem acima para acessar 10 e-Books!