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A cobertura mostra a proporção entre o número de seus clientes em uma área e o número total de clientes que podem ser segmentados nessa área. Pode parecer complicado escrever dessa forma. Simplificando: se você segmentar 2.400 psiquiatras e se o número total de psiquiatras no país for 6.000, sua cobertura = 2.400 / 6.000, ou seja: 40%.
A estratégia de cobertura de vendas leva em consideração o segmento de clientes-alvo, o tamanho e a estrutura da força de vendas a ser implantada são planejados adequadamente e os canais de vendas usados para atingir os clientes são determinados.
Bem, por que não atingir todos os 6.000 psiquiatras? Porque a regra número 1 da economia está contra nós. Os recursos são limitados! Uma empresa inteligente encontra e segmenta o número de coberturas mais adequadas para o grupo-alvo a ser alcançado, determina qual segmento e com que frequência ele será atendido e direciona a equipe de campo para esse número ideal de clientes periodicamente. Muitas vezes, sua estratégia de atingir 2.400 médicos escolhidos corretamente é mais eficiente do que sua estratégia de 6.000 psiquiatras, que se tenta alcançar por meio de ligações falsas.
O cálculo da cobertura é o seguinte:
Cobertura% = (Número de clientes-alvo / Número total de clientes) * 100
Pense nessas questões:
Quais clientes oferecem mais oportunidades? Ao compreender os hábitos de compra e as necessidades dos clientes, você pode classificá-los por suas similaridades e atratividade econômica e determinar quais clientes merecem mais atenção?
Quais canais oferecem o melhor serviço para cada tipo de cliente? Determine se você precisa adicionar um canal à sua estratégia de vendas e qual canal de vendas ou combinação de canais atingirá seu mercado-alvo com um custo de venda acessível e da maneira mais eficiente.
Que tipo de fornecedores e estrutura oferecerão a melhor cobertura? Ao definir funções de vendas, requisitos de suporte e ativação, responsabilidade funcional, estrutura organizacional e relações de subordinação, você pode ter certeza de que os recursos certos estão fazendo as coisas certas.
O que é uma força de vendas no tamanho certo? Você pode analisar e modelar o número de vendedores e a composição de chamadas necessárias para otimizar os custos de vendas e maximizar a receita. Para que servem os seus departamentos de excelência empresarial?
Métricas de Cobertura e Alcance podem ser usadas em termos aproximados na indústria farmacêutica. Veja como isso ocorre da seguinte forma:
Cobertura% = Número de profissionais de saúde chamados pelo menos 1 vez / Número de profissionais de saúde segmentados
Alcance% = Número de profissionais de saúde segmentados / número total de profissionais de saúde no grupo-alvo.
Métricas :
1. Métrica | Realização de Chamadas Não Direcionadas e AB% (Non Targeted and AB Call Realization%)
2. Métrica | Visitas Diárias (Calls per day)
3. Métrica | (Cost per call)
4. Métrica | Custo por Chamada (Sales Force Headcount Ratio%)
5. Métrica | Proporção de Efetivo da Força de Vendas% (Compound Annual Growth Rate (CAGR))
6. Métrica | Taxa de Crescimento Anual Composta (CAGR) (Coaching per Rep & Development plan per Rep & Dual call days in the field)
7. Métrica | Coaching por Representante e Plano de Desenvolvimento por Representante e Dias de Plantão Duplo em Campo (Coaching per Rep & Development plan per Rep & Dual call days in the field)
8. Métrica | Taxa de Rotatividade de Estoque e Média de Dias de Estoque (Inventory Turnover Rate & Average Days of Inventory)
9. Métrica | Amplitude de Controle (Span of control)
10. Métrica | Precisão da Previsão % (Forecast Accuracy %)
11. Métrica | % de e-Mails Aprovados - % de e-Mails Revisados na Abertura - % de Ligações Telefônicas - % de Participantes do Webcast (% of Approved Email - % of Opening-reviewed Mail - % of Phone Call - % of Webcast Attendee)
12. Métrica | % de Detalhamento Remoto (% of Remote Detailing)
13. Métrica | Contribuição para o Crescimento % / Participação no Crescimento % (Contribution to Growth % / Share of Growth%)
14. Métrica | Índice de Pontuação de Coaching (Coaching Score Index)
15. Métrica | Taxa de Marketing de Circuito Fechado (CLM% - Closed loop marketing rate)
16. Métrica | Realização do Orçamento de Bônus de Vendas% (Sales Bonus Budget Realization%)
17. Métrica | Vendas Médias Diárias (Daily Average Sales)
18. Métrica | Participação no Mercado de Medicamentos Prescritos - MS% Prescrito e Crescimento de Medicamentos Prescritos - PPG% prescrito (Prescription Market Share- Rx MS% & Prescription Growth - Rx PPG%)
19. Métrica | Estimativa de Realização do Fim do Ciclo (Estimated End of Cycle Realization)
20. Métrica | Crescimento Delta (Delta Growth)
21. Métrica | Valor da Vida Útil do Cliente - CLV ( Customer Lifetime Value )
22. Métrica | % da Força de Vendas Incentivada ( % of Incentivized Sales Force )
23. Métrica | % da Taxa de Vacância ( Vacancy Rate% )
24. Métrica | Rentabilidade Acumulada de Longo Prazo (LTIC) e Retorno sobre Investimento Adicional (IROI) ( Long-term cumulative profitability and Return on additional investment )
25. Métrica | % da Curva de Concentração ( Concentration Curve% )
26. Métrica | Índice de Oportunidades de Negócios / Índice de Potencial / Índice de Carga de Trabalho ( Business Opportunity Index / Potential Index / Workload Index )
27. Métrica | Curva de Resposta ( Response Curve )
28. Métrica | Aumento de Vendas ( Sales Ramp-up )
29. Métrica | Custo de Aquisição de Clientes - CAC ( Customer Acquisition Cost )
30. Métrica | % da Taxa de Rotatividade ( Churn Rate% )
31. Análise de Variação de Lucros: Real vs Meta em DAX
32. Métrica | Percentual de Dias no Campo ( Days in the field % )
33. Métrica | Taxa de Acerto ( Strike Rate )
34. Métrica | % de Compartilhamento Geográfico ( Geo Share% )
35. Métrica | Taxa de Rotatividade da Força de Vendas Voluntária% ( Voluntary Sales Force Turnover Ratio% )
36. Métrica | % do Tempo Gasto em Treinamento no FLSM ( % of FLSM Time Spent on Coaching )
37. Métrica | Participação de Voz ( Share of Voice )
38. Métrica | Proporção de Bens Livres% ( Free Good Ratio% )
39. Métrica | Tamanho da Gota ( Drop Size )
40. Métrica | Taxa de Prevalência do Cliente ( Customer Prevalence Rate )
41. Métrica | Cobertura ( Coverage )
42. Métrica | Vendas por Representante (Sales per Rep)
43. Métrica | Efeito de transferência (Carryover Effect)
44. Métrica | Alcance da frequência de chamadas alvo - TCFA% (Target Call Frequency Achievement)
45. Métrica | Índice de Crescimento (Growth Index)
46. Métrica | Índice de Mercado (Market Index)
47. Métrica | Participação de Mercado (Market Share)
48. Métrica | Medidas (Measures)
49. Métrica | Períodos (Periods)
50. Métrica | Vendas incrementais (Incremental Sales)
51. Métrica | Crescimento de Vendas (Sales Growth)
52. Métrica | Realização% (Realization%)
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