Métrica | Coaching por Representante e Plano de Desenvolvimento por Representante e Dias de Plantão Duplo em Campo (Coaching per Rep & Development plan per Rep & Dual call days in the field)

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Embora pareçam existir três métricas distintas, métricas intimamente ligadas entre si. Escrevi tudo junto porque não conseguia separá-las. Elas são muito úteis, especialmente para medir a eficiência das chamadas e acompanhar o desenvolvimento dos representantes.

Os cálculos são muito simples, deixe-me escrever um após o outro:

Coaching por Representante = Total de treinamentos realizados pelo FLSM (Gerente Regional) em um determinado período / Número de Representantes em sua equipe

Plano de desenvolvimento por Rep = Número de planos de desenvolvimento preparados pela FLSM / Número de Reps em sua equipe

Dias de dupla jornada de trabalho em campo = Número de dias de trabalho duplo / Número total de dias em campo%

O coaching de vendas é a tática mais selecionada e à qual as empresas dão a maior importância para aumentar a atividade de vendas. Se você pesquisar "Como é feita uma boa atividade de coaching?" no Google, encontrará milhares de artigos. Gostaria de chamar a atenção para o aspecto da "análise" desse processo. Às vezes, é necessário usar a linguagem dos números para persuadir, motivar e impactar. Este é o objetivo final das métricas acima.

Métricas : 

 

• 1. Métrica | Realização de Chamadas Não Direcionadas e AB% (Non Targeted and AB Call Realization%)
• 2. Métrica | Visitas Diárias (Calls per day)
• 3. Métrica | (Cost per call)
• 4. Métrica | Custo por Chamada (Sales Force Headcount Ratio%)
• 5. Métrica | Proporção de Efetivo da Força de Vendas% (Compound Annual Growth Rate (CAGR))
• 6. Métrica | Taxa de Crescimento Anual Composta (CAGR) (Coaching per Rep & Development plan per Rep & Dual call days in the field)
• 7. Métrica | Coaching por Representante e Plano de Desenvolvimento por Representante e Dias de Plantão Duplo em Campo (Coaching per Rep & Development plan per Rep & Dual call days in the field)
• 8. Métrica | Taxa de Rotatividade de Estoque e Média de Dias de Estoque (Inventory Turnover Rate & Average Days of Inventory)
• 9. Métrica | Amplitude de Controle (Span of control)
• 10. Métrica | Precisão da Previsão % (Forecast Accuracy %)
• 11. Métrica | % de e-Mails Aprovados - % de e-Mails Revisados ​​na Abertura - % de Ligações Telefônicas - % de Participantes do Webcast (% of Approved Email - % of Opening-reviewed Mail - % of Phone Call - % of Webcast Attendee)
• 12. Métrica | % de Detalhamento Remoto (% of Remote Detailing)
• 13. Métrica | Contribuição para o Crescimento % / Participação no Crescimento % (Contribution to Growth % / Share of Growth%)
• 14. Métrica | Índice de Pontuação de Coaching (Coaching Score Index)
• 15. Métrica | Taxa de Marketing de Circuito Fechado (CLM% - Closed loop marketing rate)
• 16. Métrica | Realização do Orçamento de Bônus de Vendas% (Sales Bonus Budget Realization%)
• 17. Métrica | Vendas Médias Diárias (Daily Average Sales)
• 18. Métrica | Participação no Mercado de Medicamentos Prescritos - MS% Prescrito e Crescimento de Medicamentos Prescritos - PPG% prescrito (Prescription Market Share- Rx MS% & Prescription Growth - Rx PPG%)
• 19. Métrica | Estimativa de Realização do Fim do Ciclo (Estimated End of Cycle Realization)
• 20. Métrica | Crescimento Delta (Delta Growth)
• 21. Métrica | Valor da Vida Útil do Cliente - CLV ( Customer Lifetime Value )
• 22. Métrica | % da Força de Vendas Incentivada ( % of Incentivized Sales Force )
• 23. Métrica | % da Taxa de Vacância ( Vacancy Rate% )
• 24. Métrica | Rentabilidade Acumulada de Longo Prazo (LTIC) e Retorno sobre Investimento Adicional (IROI) ( Long-term cumulative profitability and Return on additional investment )
• 25. Métrica | % da Curva de Concentração ( Concentration Curve% )
• 26. Métrica | Índice de Oportunidades de Negócios / Índice de Potencial / Índice de Carga de Trabalho ( Business Opportunity Index / Potential Index / Workload Index )
• 27. Métrica | Curva de Resposta ( Response Curve )
• 28. Métrica | Aumento de Vendas ( Sales Ramp-up )
• 29. Métrica | Custo de Aquisição de Clientes - CAC ( Customer Acquisition Cost )
• 30. Métrica | % da Taxa de Rotatividade ( Churn Rate% )
• 31. Análise de Variação de Lucros: Real vs Meta em DAX
• 32. Métrica | Percentual de Dias no Campo ( Days in the field % )
• 33. Métrica | Taxa de Acerto ( Strike Rate )
• 34. Métrica | % de Compartilhamento Geográfico ( Geo Share% )
• 35. Métrica | Taxa de Rotatividade da Força de Vendas Voluntária% ( Voluntary Sales Force Turnover Ratio% )
• 36. Métrica | % do Tempo Gasto em Treinamento no FLSM ( % of FLSM Time Spent on Coaching )
• 37. Métrica | Participação de Voz ( Share of Voice )
• 38. Métrica | Proporção de Bens Livres% ( Free Good Ratio% )
• 39. Métrica | Tamanho da Gota ( Drop Size )
• 40. Métrica | Taxa de Prevalência do Cliente ( Customer Prevalence Rate )
• 41. Métrica | Cobertura ( Coverage )
• 42. Métrica | Vendas por Representante (Sales per Rep)
• 43. Métrica | Efeito de transferência (Carryover Effect)
• 44. Métrica | Alcance da frequência de chamadas alvo - TCFA% (Target Call Frequency Achievement)
• 45. Métrica | Índice de Crescimento (Growth Index)
• 46. Métrica | Índice de Mercado (Market Index)
• 47. Métrica | Participação de Mercado (Market Share)
• 48. Métrica | Medidas (Measures)
• 49. Métrica | Períodos (Periods)
• 50. Métrica | Vendas incrementais (Incremental Sales)
• 51. Métrica | Crescimento de Vendas (Sales Growth)
• 52. Métrica | Realização% (Realization%)

 

 

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