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São 2 KPIs raros utilizados por departamentos de excelência empresarial na otimização de recursos.
As empresas utilizam essas métricas intensivamente ao selecionar a estratégia de uso de seus recursos limitados e decidir com base nos resultados. Se a maioria dos produtos do portfólio estiver na fase final do ciclo de vida, se os riscos de mercado forem altos, se a empresa enfrentar custos elevados e problemas financeiros internos, ela adotará uma estratégia baseada no lucro e fará cálculos que suportem uma abordagem de alto retorno sobre o investimento (IRO).
Por outro lado, se os produtos do portfólio estiverem em fase de crescimento e metas de vendas agressivas, se a empresa quiser aumentar sua classificação na concorrência obtendo participação de mercado, se os riscos em relação ao mercado forem baixos, se a empresa for forte em termos financeiros ou quiser fortalecer os dados de mercado para vendas a uma empresa estrangeira (alta participação de mercado, alto desenvolvimento, etc.), então, ela adotará um modelo de vendas agressivo com baixo IROI.
Assim, a seguinte fórmula é basicamente tomada como base para o cálculo da rentabilidade acumulada de longo prazo (LTIC):
Lucratividade acumulada de longo prazo (LTIC) = Vendas cumulativas somente de promoção - (Custo total da equipe de campo + Custo dos produtos vendidos)
No cálculo do LTIC, geralmente são tomados como base os valores acumulados de 3 anos. Se você decidir fazer o cálculo acima em 2020, você calcularia a rentabilidade acumulada de longo prazo entre 2020 e 2022.
Além do LTIC, o retorno sobre investimento adicional (IROI) desempenha um papel importante nas sugestões de estrutura de equipe.
IROI = Retorno de cada visita adicional / custo de cada visita adicional
- 0% IROI: O ponto em que o custo de cada visita adicional é igual ao retorno (significa meta de vendas agressiva)
- +50% IROI: O ponto onde o retorno de cada chamada adicional a ser feita é igual a 1,5 vezes o custo que ocorrerá (Uma estratégia equilibrada focada em vendas e lucratividade)
- +100% IROI: Ponto em que o custo de cada visita adicional a ser realizada é de 200% (significa estratégia focada em rentabilidade)
No estudo de otimização de recursos a ser realizado utilizando essas duas métricas, cada investimento adicional tem resultados diferentes no nível de retorno (IROI):
- Em níveis baixos de IROI: o número de representantes de vendas esperados nas equipes é alto, a lucratividade cumulativa de longo prazo é alta
- Em altos níveis de IROI: o número de representantes de vendas diminui e, consequentemente, a lucratividade acumulada de longo prazo é baixa.
Líderes de vendas, marketing e excelência empresarial devem selecionar onde está o ponto ideal com base em cada cenário.
Métricas :
1. Métrica | Realização de Chamadas Não Direcionadas e AB% (Non Targeted and AB Call Realization%)
2. Métrica | Visitas Diárias (Calls per day)
3. Métrica | (Cost per call)
4. Métrica | Custo por Chamada (Sales Force Headcount Ratio%)
5. Métrica | Proporção de Efetivo da Força de Vendas% (Compound Annual Growth Rate (CAGR))
6. Métrica | Taxa de Crescimento Anual Composta (CAGR) (Coaching per Rep & Development plan per Rep & Dual call days in the field)
7. Métrica | Coaching por Representante e Plano de Desenvolvimento por Representante e Dias de Plantão Duplo em Campo (Coaching per Rep & Development plan per Rep & Dual call days in the field)
8. Métrica | Taxa de Rotatividade de Estoque e Média de Dias de Estoque (Inventory Turnover Rate & Average Days of Inventory)
9. Métrica | Amplitude de Controle (Span of control)
10. Métrica | Precisão da Previsão % (Forecast Accuracy %)
11. Métrica | % de e-Mails Aprovados - % de e-Mails Revisados na Abertura - % de Ligações Telefônicas - % de Participantes do Webcast (% of Approved Email - % of Opening-reviewed Mail - % of Phone Call - % of Webcast Attendee)
12. Métrica | % de Detalhamento Remoto (% of Remote Detailing)
13. Métrica | Contribuição para o Crescimento % / Participação no Crescimento % (Contribution to Growth % / Share of Growth%)
14. Métrica | Índice de Pontuação de Coaching (Coaching Score Index)
15. Métrica | Taxa de Marketing de Circuito Fechado (CLM% - Closed loop marketing rate)
16. Métrica | Realização do Orçamento de Bônus de Vendas% (Sales Bonus Budget Realization%)
17. Métrica | Vendas Médias Diárias (Daily Average Sales)
18. Métrica | Participação no Mercado de Medicamentos Prescritos - MS% Prescrito e Crescimento de Medicamentos Prescritos - PPG% prescrito (Prescription Market Share- Rx MS% & Prescription Growth - Rx PPG%)
19. Métrica | Estimativa de Realização do Fim do Ciclo (Estimated End of Cycle Realization)
20. Métrica | Crescimento Delta (Delta Growth)
21. Métrica | Valor da Vida Útil do Cliente - CLV ( Customer Lifetime Value )
22. Métrica | % da Força de Vendas Incentivada ( % of Incentivized Sales Force )
23. Métrica | % da Taxa de Vacância ( Vacancy Rate% )
24. Métrica | Rentabilidade Acumulada de Longo Prazo (LTIC) e Retorno sobre Investimento Adicional (IROI) ( Long-term cumulative profitability and Return on additional investment )
25. Métrica | % da Curva de Concentração ( Concentration Curve% )
26. Métrica | Índice de Oportunidades de Negócios / Índice de Potencial / Índice de Carga de Trabalho ( Business Opportunity Index / Potential Index / Workload Index )
27. Métrica | Curva de Resposta ( Response Curve )
28. Métrica | Aumento de Vendas ( Sales Ramp-up )
29. Métrica | Custo de Aquisição de Clientes - CAC ( Customer Acquisition Cost )
30. Métrica | % da Taxa de Rotatividade ( Churn Rate% )
31. Análise de Variação de Lucros: Real vs Meta em DAX
32. Métrica | Percentual de Dias no Campo ( Days in the field % )
33. Métrica | Taxa de Acerto ( Strike Rate )
34. Métrica | % de Compartilhamento Geográfico ( Geo Share% )
35. Métrica | Taxa de Rotatividade da Força de Vendas Voluntária% ( Voluntary Sales Force Turnover Ratio% )
36. Métrica | % do Tempo Gasto em Treinamento no FLSM ( % of FLSM Time Spent on Coaching )
37. Métrica | Participação de Voz ( Share of Voice )
38. Métrica | Proporção de Bens Livres% ( Free Good Ratio% )
39. Métrica | Tamanho da Gota ( Drop Size )
40. Métrica | Taxa de Prevalência do Cliente ( Customer Prevalence Rate )
41. Métrica | Cobertura ( Coverage )
42. Métrica | Vendas por Representante (Sales per Rep)
43. Métrica | Efeito de transferência (Carryover Effect)
44. Métrica | Alcance da frequência de chamadas alvo - TCFA% (Target Call Frequency Achievement)
45. Métrica | Índice de Crescimento (Growth Index)
46. Métrica | Índice de Mercado (Market Index)
47. Métrica | Participação de Mercado (Market Share)
48. Métrica | Medidas (Measures)
49. Métrica | Períodos (Periods)
50. Métrica | Vendas incrementais (Incremental Sales)
51. Métrica | Crescimento de Vendas (Sales Growth)
52. Métrica | Realização% (Realization%)
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