Compre OS LIVROS DESTA SÉRIE
Ela mostra a realização de conversas de vendas realizadas em um determinado período (na indústria farmacêutica: detalhamento) em relação ao número de contatos segmentados. Então, o que significa "frequência alvo"? E é, por exemplo: você poderia ter uma meta de 120 conversas de vendas em janeiro de 2025 e realizar 125 contatos. Isso leva a (125/120)*100 = 104% de realização. Isso é exatamente o que o % de realização de contatos representa:
Realização de contatos% = (Número de chamadas realizadas / Número de chamadas direcionadas)*100
Mas há um fator importante considerado no cálculo hoje: a "frequência", ou seja, se as conversas de vendas são feitas de acordo com a frequência solicitada. Veja este exemplo:
Cliente A - Você tem meta de contatos em 4 frequências em um mês - Você recebeu contatos 4 vezes: 4/4 = 100%
Cliente B - Você tem meta de contatos em 2 frequências em um mês - Você recebeu contatos 5 vezes: 5/2 = Não 250% 100% (3, pois a frequência alvo acima não é levada em consideração)
Cliente C - Você tem meta de contatos em 4 frequências em um mês - Você recebeu 3 contatos: 3/4=75% (os contatos abaixo da frequência desejada são perda de realização)
TCFA%= (Número de conversas de vendas aplicáveis à frequência / Número de conversas de vendas direcionadas)*100
TCFA% é o KPI que calcula todas os seus contatos, levando em consideração o parâmetro de frequência. No final das contas, ele acompanha a correta obtenção dos números de frequência, moldados de acordo com seus dados de segmentação. Ele mostra o desempenho de acordo com esse critério. Como no exemplo acima, você pode ter 125 contatos contra a meta de 120 contatos e permanecer em 89% como TCFA% porque uma parte dos seus contatos está acima ou abaixo da frequência solicitada.
Métricas :
1. Métrica | Realização de Chamadas Não Direcionadas e AB% (Non Targeted and AB Call Realization%)
2. Métrica | Visitas Diárias (Calls per day)
3. Métrica | (Cost per call)
4. Métrica | Custo por Chamada (Sales Force Headcount Ratio%)
5. Métrica | Proporção de Efetivo da Força de Vendas% (Compound Annual Growth Rate (CAGR))
6. Métrica | Taxa de Crescimento Anual Composta (CAGR) (Coaching per Rep & Development plan per Rep & Dual call days in the field)
7. Métrica | Coaching por Representante e Plano de Desenvolvimento por Representante e Dias de Plantão Duplo em Campo (Coaching per Rep & Development plan per Rep & Dual call days in the field)
8. Métrica | Taxa de Rotatividade de Estoque e Média de Dias de Estoque (Inventory Turnover Rate & Average Days of Inventory)
9. Métrica | Amplitude de Controle (Span of control)
10. Métrica | Precisão da Previsão % (Forecast Accuracy %)
11. Métrica | % de e-Mails Aprovados - % de e-Mails Revisados na Abertura - % de Ligações Telefônicas - % de Participantes do Webcast (% of Approved Email - % of Opening-reviewed Mail - % of Phone Call - % of Webcast Attendee)
12. Métrica | % de Detalhamento Remoto (% of Remote Detailing)
13. Métrica | Contribuição para o Crescimento % / Participação no Crescimento % (Contribution to Growth % / Share of Growth%)
14. Métrica | Índice de Pontuação de Coaching (Coaching Score Index)
15. Métrica | Taxa de Marketing de Circuito Fechado (CLM% - Closed loop marketing rate)
16. Métrica | Realização do Orçamento de Bônus de Vendas% (Sales Bonus Budget Realization%)
17. Métrica | Vendas Médias Diárias (Daily Average Sales)
18. Métrica | Participação no Mercado de Medicamentos Prescritos - MS% Prescrito e Crescimento de Medicamentos Prescritos - PPG% prescrito (Prescription Market Share- Rx MS% & Prescription Growth - Rx PPG%)
19. Métrica | Estimativa de Realização do Fim do Ciclo (Estimated End of Cycle Realization)
20. Métrica | Crescimento Delta (Delta Growth)
21. Métrica | Valor da Vida Útil do Cliente - CLV ( Customer Lifetime Value )
22. Métrica | % da Força de Vendas Incentivada ( % of Incentivized Sales Force )
23. Métrica | % da Taxa de Vacância ( Vacancy Rate% )
24. Métrica | Rentabilidade Acumulada de Longo Prazo (LTIC) e Retorno sobre Investimento Adicional (IROI) ( Long-term cumulative profitability and Return on additional investment )
25. Métrica | % da Curva de Concentração ( Concentration Curve% )
26. Métrica | Índice de Oportunidades de Negócios / Índice de Potencial / Índice de Carga de Trabalho ( Business Opportunity Index / Potential Index / Workload Index )
27. Métrica | Curva de Resposta ( Response Curve )
28. Métrica | Aumento de Vendas ( Sales Ramp-up )
29. Métrica | Custo de Aquisição de Clientes - CAC ( Customer Acquisition Cost )
30. Métrica | % da Taxa de Rotatividade ( Churn Rate% )
31. Análise de Variação de Lucros: Real vs Meta em DAX
32. Métrica | Percentual de Dias no Campo ( Days in the field % )
33. Métrica | Taxa de Acerto ( Strike Rate )
34. Métrica | % de Compartilhamento Geográfico ( Geo Share% )
35. Métrica | Taxa de Rotatividade da Força de Vendas Voluntária% ( Voluntary Sales Force Turnover Ratio% )
36. Métrica | % do Tempo Gasto em Treinamento no FLSM ( % of FLSM Time Spent on Coaching )
37. Métrica | Participação de Voz ( Share of Voice )
38. Métrica | Proporção de Bens Livres% ( Free Good Ratio% )
39. Métrica | Tamanho da Gota ( Drop Size )
40. Métrica | Taxa de Prevalência do Cliente ( Customer Prevalence Rate )
41. Métrica | Cobertura ( Coverage )
42. Métrica | Vendas por Representante (Sales per Rep)
43. Métrica | Efeito de transferência (Carryover Effect)
44. Métrica | Alcance da frequência de chamadas alvo - TCFA% (Target Call Frequency Achievement)
45. Métrica | Índice de Crescimento (Growth Index)
46. Métrica | Índice de Mercado (Market Index)
47. Métrica | Participação de Mercado (Market Share)
48. Métrica | Medidas (Measures)
49. Métrica | Períodos (Periods)
50. Métrica | Vendas incrementais (Incremental Sales)
51. Métrica | Crescimento de Vendas (Sales Growth)
52. Métrica | Realização% (Realization%)
👉 Não se esqueça de seguir André Bernardes no Linkedin. Clique aqui e me contate via What's App.
,
Clique na imagem acima para acessar 10 e-Books!
Nenhum comentário:
Postar um comentário