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O bônus é uma das ferramentas mais poderosas para aumentar a atividade da força de vendas. Medir o sucesso do sistema de bônus fictício é um dos pontos mais misteriosos das áreas de excelência empresarial. A métrica geralmente utilizada é: Taxa de recebimento de bônus pela força de vendas! Isso significa que quanto maior for, mais motivador e alcançável será. Claro, partindo do princípio de que as metas não são facilmente definidas.
Em geral, a empresa visa o crescimento anual e define seu orçamento de acordo com isso. As metas que a equipe de campo define são a divisão dessa meta em áreas de atuação (território/zona). Assim, o cumprimento de 100% da cota permite que a empresa atinja sua meta de desenvolvimento. Isso é bonificado. O representante de vendas que apresenta alta realização com efeito multiplicador recebe mais bônus. Nem todos recebem o mesmo bônus.
Embora varie de setor para setor, espera-se que a taxa de recebimento de prêmio pela força de campo fique entre 75% e 80%. Na prática, parte das regiões de atuação ficará vaga devido a licenças durante o ano, e parte dos funcionários de campo não terá sucesso. Da mesma forma, uma força de campo "líder de desempenho" com uma taxa de 10% a 15% atingirá a meta acima de 100%. Isso criará um efeito multiplicador que pode representar de 35% a 40% do seu orçamento total de prêmio. O cálculo deste KPI é:
% da força de vendas incentivada = Número de representantes de vendas incentivados / Número de representantes de vendas trabalhando ativamente)*100
Existem 3 a 4 pontos de vista diferentes no cálculo do número de pessoas trabalhando ativamente no denominador. O que será mais saudável na prática pode variar de setor para setor e de empresa para empresa.
A- Número de representantes de vendas ativos = pode ser o número de pessoas trabalhando no final do período relevante. Ou seja, você começou com uma força de campo de 1.000 pessoas no início de 2020; se houver 950 pessoas ativas trabalhando no final do ano, considera-se 950. 50 pessoas que saíram não podem ser consideradas como parte do número de pessoas incentivadas.
B- Número de representantes de vendas ativos = média do número total no início do período relevante e do número no final. No mesmo exemplo, começamos com 1.000 pessoas e terminamos com 950. Os números são: (1.000 + 950) / 2 = 975 pessoas.
C- Número de representantes de vendas em atividade = Número de funcionários padrão orçados no início do ano. Ou seja, 1.000 pessoas no início de 2020 são consideradas. As saídas e os novos contratados não são considerados.
No entanto, pode ser indicado como uma métrica separada. Recomendo que você use essa métrica para receber bônus. Mix de renda da força de campo: nesta métrica, você indica quanto da renda anual de um funcionário provém de critérios, em porcentagem, como salário, prêmio, comissão e recompensa. Se a maior parte da renda de um representante de vendas provém de um salário fixo, há um problema. Você determina um valor para o mix de metas e observa a adaptação.
Métricas :
1. Métrica | Realização de Chamadas Não Direcionadas e AB% (Non Targeted and AB Call Realization%)
2. Métrica | Visitas Diárias (Calls per day)
3. Métrica | (Cost per call)
4. Métrica | Custo por Chamada (Sales Force Headcount Ratio%)
5. Métrica | Proporção de Efetivo da Força de Vendas% (Compound Annual Growth Rate (CAGR))
6. Métrica | Taxa de Crescimento Anual Composta (CAGR) (Coaching per Rep & Development plan per Rep & Dual call days in the field)
7. Métrica | Coaching por Representante e Plano de Desenvolvimento por Representante e Dias de Plantão Duplo em Campo (Coaching per Rep & Development plan per Rep & Dual call days in the field)
8. Métrica | Taxa de Rotatividade de Estoque e Média de Dias de Estoque (Inventory Turnover Rate & Average Days of Inventory)
9. Métrica | Amplitude de Controle (Span of control)
10. Métrica | Precisão da Previsão % (Forecast Accuracy %)
11. Métrica | % de e-Mails Aprovados - % de e-Mails Revisados na Abertura - % de Ligações Telefônicas - % de Participantes do Webcast (% of Approved Email - % of Opening-reviewed Mail - % of Phone Call - % of Webcast Attendee)
12. Métrica | % de Detalhamento Remoto (% of Remote Detailing)
13. Métrica | Contribuição para o Crescimento % / Participação no Crescimento % (Contribution to Growth % / Share of Growth%)
14. Métrica | Índice de Pontuação de Coaching (Coaching Score Index)
15. Métrica | Taxa de Marketing de Circuito Fechado (CLM% - Closed loop marketing rate)
16. Métrica | Realização do Orçamento de Bônus de Vendas% (Sales Bonus Budget Realization%)
17. Métrica | Vendas Médias Diárias (Daily Average Sales)
18. Métrica | Participação no Mercado de Medicamentos Prescritos - MS% Prescrito e Crescimento de Medicamentos Prescritos - PPG% prescrito (Prescription Market Share- Rx MS% & Prescription Growth - Rx PPG%)
19. Métrica | Estimativa de Realização do Fim do Ciclo (Estimated End of Cycle Realization)
20. Métrica | Crescimento Delta (Delta Growth)
21. Métrica | Valor da Vida Útil do Cliente - CLV ( Customer Lifetime Value )
22. Métrica | % da Força de Vendas Incentivada ( % of Incentivized Sales Force )
23. Métrica | % da Taxa de Vacância ( Vacancy Rate% )
24. Métrica | Rentabilidade Acumulada de Longo Prazo (LTIC) e Retorno sobre Investimento Adicional (IROI) ( Long-term cumulative profitability and Return on additional investment )
25. Métrica | % da Curva de Concentração ( Concentration Curve% )
26. Métrica | Índice de Oportunidades de Negócios / Índice de Potencial / Índice de Carga de Trabalho ( Business Opportunity Index / Potential Index / Workload Index )
27. Métrica | Curva de Resposta ( Response Curve )
28. Métrica | Aumento de Vendas ( Sales Ramp-up )
29. Métrica | Custo de Aquisição de Clientes - CAC ( Customer Acquisition Cost )
30. Métrica | % da Taxa de Rotatividade ( Churn Rate% )
31. Análise de Variação de Lucros: Real vs Meta em DAX
32. Métrica | Percentual de Dias no Campo ( Days in the field % )
33. Métrica | Taxa de Acerto ( Strike Rate )
34. Métrica | % de Compartilhamento Geográfico ( Geo Share% )
35. Métrica | Taxa de Rotatividade da Força de Vendas Voluntária% ( Voluntary Sales Force Turnover Ratio% )
36. Métrica | % do Tempo Gasto em Treinamento no FLSM ( % of FLSM Time Spent on Coaching )
37. Métrica | Participação de Voz ( Share of Voice )
38. Métrica | Proporção de Bens Livres% ( Free Good Ratio% )
39. Métrica | Tamanho da Gota ( Drop Size )
40. Métrica | Taxa de Prevalência do Cliente ( Customer Prevalence Rate )
41. Métrica | Cobertura ( Coverage )
42. Métrica | Vendas por Representante (Sales per Rep)
43. Métrica | Efeito de transferência (Carryover Effect)
44. Métrica | Alcance da frequência de chamadas alvo - TCFA% (Target Call Frequency Achievement)
45. Métrica | Índice de Crescimento (Growth Index)
46. Métrica | Índice de Mercado (Market Index)
47. Métrica | Participação de Mercado (Market Share)
48. Métrica | Medidas (Measures)
49. Métrica | Períodos (Periods)
50. Métrica | Vendas incrementais (Incremental Sales)
51. Métrica | Crescimento de Vendas (Sales Growth)
52. Métrica | Realização% (Realization%)
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