✔ Programação GLOBAL®: Métrica | Aumento de Vendas ( Sales Ramp-up )

Métrica | Aumento de Vendas ( Sales Ramp-up )

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O aumento de vendas é usado para calcular o tempo médio que um novo vendedor leva para se tornar totalmente produtivo. Ele é usado para tomar decisões de contratação e demissão, determinar as expectativas de novos representantes e desenvolver estimativas de vendas mais precisas.

Experiência, domínio regional e carteira de clientes são muito importantes em vendas, e perdas significativas são registradas com cada perda de força de trabalho voluntária. Um dos métodos de compensação é o aumento otimizado de vendas – para calcular o aumento de vendas.

Há muitas maneiras de calcular isso. Os departamentos de atividade da força de vendas geralmente tentam mensurar o aumento de vendas, estimando quanto tempo um novo representante de vendas consegue atingir 100% da meta. Por exemplo, se atingir 100% de realização de um vendedor geralmente leva quatro meses, o tempo de aumento será de quatro meses.

Embora esse método seja bastante simples, ele ignora que novos representantes de vendas frequentemente chegam à "zona de trabalho boa ou ruim" ou já conquistam clientes em potencial com os quais a empresa estabeleceu bons relacionamentos. As cotações geralmente não são distribuídas de forma privada. Elas são distribuídas de acordo com o potencial da zona. Se o seu representante de vendas que começou recentemente a trabalhar na zona de um campeão de vendas do país, ele pode começar a atingir 100% da meta já no primeiro mês. Ou, ao contrário, quando um representante de vendas que começou a trabalhar como o primeiro em um período de treinamento entrega uma zona com baixo desempenho de vendas, a cotação não pode ser alcançada por muitos meses. Isso resultará na perda de um representante de vendas inexperiente para você. Além disso, um vendedor que atingiu 98% da meta obtém um aumento substancial nas vendas, mas esta fórmula não o considera até atingir 100%.

Bem, como devemos agir quando tantas possibilidades afetam o cálculo?

A- A primeira coisa é fazer o cálculo corretamente. A fórmula é a seguinte:

Aumento de vendas = Tempo gasto em emprego e treinamento + duração média do ciclo de vendas + experiência anterior do representante de vendas

Se assumirmos que o emprego e o treinamento duram 45 dias e a realização da cotação de 100% dura em média 3 meses, e adicionarmos o coeficiente de “experiência anterior” abaixo de +30 dias para vendedores inexperientes e 15 dias para vendedores experientes:

Aumento de vendas = 45 dias + 92 dias + 12 dias (vamos imaginar que você contrate uma pessoa experiente) = 149 dias.

A produtividade total deste vendedor será em 149 dias. Pense no seguinte: se um representante de vendas com boa pontuação pedir demissão amanhã, transferir outro representante experiente e ver a meta de 100% será em quase 5 meses. Muito tempo.

B- Utilize cálculos adicionais "personalizados" dependendo da sua empresa, setor e expectativa dos representantes de vendas. Por exemplo: se atingir 95% em vez de 100% já é uma boa pontuação, defina sua expectativa como 95%, assim, a duração média do ciclo de vendas de 92 dias pode diminuir para 60 dias.

C- Altere a fórmula de acordo com o desempenho da zona onde o representante de vendas começa a trabalhar. Se essa pessoa assumir uma zona boa com índice de mercado de 115 e índice de desenvolvimento de 120, você pode atribuir um ciclo de vendas médio mesmo como 0 dia. Sua expectativa passa a ser "não reduzir o desenvolvimento".

D- Você pode fazer um "acordo de cotas" por um determinado período para os representantes de vendas que começaram a trabalhar recentemente. Isso resulta em um tempo menor para atingir a meta da pessoa que começou a trabalhar com uma cota menor. Você aumenta gradualmente. O perigo aqui é: como você não reduz a cota de Epicmisin como nosso produto de exemplo em todo o país, você tem que aumentar a cota de ex-funcionários para o novo representante de vendas, onde você diminui cada cota. Veja. O assunto 1 da lista que sua equipe de vendas mais odeia: "Quanto mais eu vendo, mais eles aumentam minha cota".