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É uma métrica interessante, aparentemente simples, mas que desbloqueia muitas operações. Você pode operar uma força de vendas muito cara se não considerar o custo por chamada ao determinar o número de chamadas, a frequência e a cobertura. Isso pode levá-lo a baixas taxas de rentabilidade na era "digital".
Outro jargão do setor: é possível levar em conta unidades de gasto bastante diferentes no cálculo desta métrica, chamada de "custo de porta em porta". No entanto, o cálculo mais indicado é o seguinte:
Custo por chamada = salário fixo médio por representante + bônus variável por representante + Custo médio do representante por representante + Taxa média de refeição + Impostos médios + seguros + custo do combustível do veículo + Custo da amostra por representante + Custo médio de treinamento de desenvolvimento + despesas com a marca (apresentações, participação em congressos, mesa redonda realizada na região, reuniões médicas etc.) / Número total de chamadas
Há mais uma correspondência de custo por chamada que não devemos ignorar: o "Custo por chamada" é usado principalmente para calcular os custos de chamadas de call center. O exemplo específico da indústria farmacêutica é mais restrito. Ele abrange a demonstração de produtos por meio do canal de call center/entrega de campanhas de produtos para farmácias e vendas. Há empresas farmacêuticas que utilizam esse canal de forma muito eficaz na Turquia.
A única coisa a ser feita para calcular o custo por chamada é: compilar uma lista de pessoas que trabalham para seu call center e então definir o horário em que você deseja calcular o custo por chamada.
Em seguida, determine o número de chamadas que um funcionário do call center faz por hora durante um turno médio. Vamos fazer algumas contas! Vamos supor que um atendente do call center faça 40 chamadas por dia para atender pedidos e tenha um turno de 8 horas.
Após obter a média de chamadas por hora realizadas pelo atendente, você pode determinar o custo por chamada. Para isso, divida o salário pelo número médio de chamadas realizadas em uma hora e o resultado será o custo por chamada para essa pessoa. É claro que esse método considera apenas os salários como custo. Mas não se esqueça de que um call center tem outros custos, como custos operacionais, de software e de espaço de escritório.
Métricas :
1. Métrica | Realização de Chamadas Não Direcionadas e AB% (Non Targeted and AB Call Realization%)
2. Métrica | Visitas Diárias (Calls per day)
3. Métrica | (Cost per call)
4. Métrica | Custo por Chamada (Sales Force Headcount Ratio%)
5. Métrica | Proporção de Efetivo da Força de Vendas% (Compound Annual Growth Rate (CAGR))
6. Métrica | Taxa de Crescimento Anual Composta (CAGR) (Coaching per Rep & Development plan per Rep & Dual call days in the field)
7. Métrica | Coaching por Representante e Plano de Desenvolvimento por Representante e Dias de Plantão Duplo em Campo (Coaching per Rep & Development plan per Rep & Dual call days in the field)
8. Métrica | Taxa de Rotatividade de Estoque e Média de Dias de Estoque (Inventory Turnover Rate & Average Days of Inventory)
9. Métrica | Amplitude de Controle (Span of control)
10. Métrica | Precisão da Previsão % (Forecast Accuracy %)
11. Métrica | % de e-Mails Aprovados - % de e-Mails Revisados na Abertura - % de Ligações Telefônicas - % de Participantes do Webcast (% of Approved Email - % of Opening-reviewed Mail - % of Phone Call - % of Webcast Attendee)
12. Métrica | % de Detalhamento Remoto (% of Remote Detailing)
13. Métrica | Contribuição para o Crescimento % / Participação no Crescimento % (Contribution to Growth % / Share of Growth%)
14. Métrica | Índice de Pontuação de Coaching (Coaching Score Index)
15. Métrica | Taxa de Marketing de Circuito Fechado (CLM% - Closed loop marketing rate)
16. Métrica | Realização do Orçamento de Bônus de Vendas% (Sales Bonus Budget Realization%)
17. Métrica | Vendas Médias Diárias (Daily Average Sales)
18. Métrica | Participação no Mercado de Medicamentos Prescritos - MS% Prescrito e Crescimento de Medicamentos Prescritos - PPG% prescrito (Prescription Market Share- Rx MS% & Prescription Growth - Rx PPG%)
19. Métrica | Estimativa de Realização do Fim do Ciclo (Estimated End of Cycle Realization)
20. Métrica | Crescimento Delta (Delta Growth)
21. Métrica | Valor da Vida Útil do Cliente - CLV ( Customer Lifetime Value )
22. Métrica | % da Força de Vendas Incentivada ( % of Incentivized Sales Force )
23. Métrica | % da Taxa de Vacância ( Vacancy Rate% )
24. Métrica | Rentabilidade Acumulada de Longo Prazo (LTIC) e Retorno sobre Investimento Adicional (IROI) ( Long-term cumulative profitability and Return on additional investment )
25. Métrica | % da Curva de Concentração ( Concentration Curve% )
26. Métrica | Índice de Oportunidades de Negócios / Índice de Potencial / Índice de Carga de Trabalho ( Business Opportunity Index / Potential Index / Workload Index )
27. Métrica | Curva de Resposta ( Response Curve )
28. Métrica | Aumento de Vendas ( Sales Ramp-up )
29. Métrica | Custo de Aquisição de Clientes - CAC ( Customer Acquisition Cost )
30. Métrica | % da Taxa de Rotatividade ( Churn Rate% )
31. Análise de Variação de Lucros: Real vs Meta em DAX
32. Métrica | Percentual de Dias no Campo ( Days in the field % )
33. Métrica | Taxa de Acerto ( Strike Rate )
34. Métrica | % de Compartilhamento Geográfico ( Geo Share% )
35. Métrica | Taxa de Rotatividade da Força de Vendas Voluntária% ( Voluntary Sales Force Turnover Ratio% )
36. Métrica | % do Tempo Gasto em Treinamento no FLSM ( % of FLSM Time Spent on Coaching )
37. Métrica | Participação de Voz ( Share of Voice )
38. Métrica | Proporção de Bens Livres% ( Free Good Ratio% )
39. Métrica | Tamanho da Gota ( Drop Size )
40. Métrica | Taxa de Prevalência do Cliente ( Customer Prevalence Rate )
41. Métrica | Cobertura ( Coverage )
42. Métrica | Vendas por Representante (Sales per Rep)
43. Métrica | Efeito de transferência (Carryover Effect)
44. Métrica | Alcance da frequência de chamadas alvo - TCFA% (Target Call Frequency Achievement)
45. Métrica | Índice de Crescimento (Growth Index)
46. Métrica | Índice de Mercado (Market Index)
47. Métrica | Participação de Mercado (Market Share)
48. Métrica | Medidas (Measures)
49. Métrica | Períodos (Periods)
50. Métrica | Vendas incrementais (Incremental Sales)
51. Métrica | Crescimento de Vendas (Sales Growth)
52. Métrica | Realização% (Realization%)
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